叶 雷
付遥成为“名人”，得益于他那本畅销百万的职场商业小说《输赢》。按照付遥自己的话说，《输赢》的成功实际上是“无心插柳柳成荫”。付遥是著名的实战派营销专家，有着八年IBM、戴尔销售和管理经验，14年培训和咨询经验，担任清华大学、中山大学、西安交大等高校总裁班的客座教授，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励。《输赢》并不是他的第一本书，之前出过《八种武器》、《业绩腾飞》两本书，虽然都是“干货”，但市场却不怎么响应。后来，以小说的形式，将干货融于情感、悬念、故事情节、人物内心世界，没想到竟大获成功。
“无心插柳柳成荫”的成功，看似偶然，实际上只是正好契合了“互联网思维”，既有趣又有料，强调了一本书要能给读者带来独特的阅读快感，也强调了书中一定要有干货。《输赢之惊鸿商机》继续着《输赢》的特色，有趣体现在继续以小说的形式呈现，曾经的人物继续登场，商战与情感纠葛，情感线索贯穿始终；有料体现在书中作者竭力推销的就是“销售漏斗”理论，并通过小说的情节解读销售漏斗的实际应用方案，不仅让人学到知识，更懂得怎么做“人”的工作。
当然，付遥更有种，发展销售漏斗一直是他离开戴尔后的梦想之一，因为销售漏斗是西方商业巨头销售管理最重要的工具与方法，但大多数国内公司却没有。离职后，立即着手研发销售漏斗管理软件，几年下来并不成功；各种培训场合反复讲，又和一家软件公司合作开发出更棒的产品推向市场，结果是“老板想用，员工消极抵制”，又一次败走麦城；这一次，再以小说的形式将“干货”揉进阅读快感进行行销，同时研发了基于手机的移动版软件，并将下载地址附录书中。从这个过程，我们其实可以发现，“销售漏斗”的自觉应用必须要经历一个过程，付瑶推销“销售漏斗”系统的三个阶段，不正好是“吃着碗里的”、“看着盆里的”、“惦记着锅里的”。所以，我们各位读者得小心了，我们已经进入“漏斗”了。
漏斗模型是由德国汉诺威大学的贝克特尔和威伦德沃等人于20世纪80年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。“漏斗”是为了研究问题的方便而作的形象化描述，在生产系统中可以用来描述一个工厂、一个车间乃至一台机床，在“漏斗”中流动的是需要它完成的生产任务，滞留在“漏斗”中的是生产过程的库存。“销售漏斗”把企业的营销、销售和服务部门看作是一个“漏斗”，企业在向客户发布商品信息、与客户接触、交易和服务的过程中，把客户看作是在“漏斗”中流动的水，在流动中，客户与企业的关系得以改变。企业要使尽量多的客户进入“漏斗”，加强与“漏斗”中客户的关系，增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量。
一个公司建立销售漏斗系统的好处显而易见，通过对进入“漏斗”客户的数量，很容易判断一个销售人员的工作努力程度；通过客观关系转变的加权分析，可以很方便地计算销售人员的目标定额；根据客户所处“漏斗”的位置变化情况，销售人员不仅可以自我提醒，公司也可以有效地管理和督促销售人员；根据销售漏斗中的客户数量与客户位置，可以大概知道每个地区的业务量，就可以打破传统按照省市、行业简单分配销售人员“地盘”的做法，从而可以很好地平衡销售人员的负担；更重要的是，“销售漏斗”将客户信息由销售人员的“个人财产”变成了公司的“集体财产”，可以有效避免人员跳槽时带走重要的用户。
《输赢之惊鸿商机》接着《输赢》开始写。当初恋已经死去，周锐心灰意冷，方威赢了订单而失去了爱人，于是四处爬山。攀爬雪山跌落山谷的瞬间，方威明白了“结果有输赢，人生无胜负”的道理；正好，善良女孩思思救了他。于是，主题开始了，方威为了帮助思思的父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目，听闻“销售漏斗”，思远峰如获至宝，但是，“结果是既成事实，唯有过程才可以管理”，“销售漏斗”的实质不过是管理销售过程的工具。方威还告诉思远峰，“销售漏斗”可以形成共同的销售战斗语言，团队协同作战，可以将“漏斗”中的销售流程从上到下划分为八个阶段：建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望和收款，并就这八个阶段如何进行竞争分析，一一作了讲解。
也许结果不能改变，但过程一定可以改变。梅地亚项目结局如何，并不是最重要的。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，销售流程有七个分界线：见到客户、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收；销售漏斗包括容量性指标和流动性指标，目标客户数量、销售线索数量、销售预计、金额等是容量性指标，下流、停滞、流失和流入是流动性指标；因此，销售漏斗报表就应该涵盖目标客户、销售机会和活动计划，彻底打通从客户到订单的关卡。其中，对目标客户的管理是重中之重，可以采取RAD模型，将客户的采购潜力作为横轴，份额作为纵轴，分为四个区域，分别采取重点防御、重点进攻、重点拓展、重点维护的策略，销售团队也可以分为“铁三角”和“重装旅”，“铁三角”主要“打猎”，“重装旅”主要“耕地”，协同作战。
两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。人的因素是最重要的，销售人员一般都不愿意将“个人财产”变成公司“集体财产”，销售变革中，人的转变应怎样实现？方威通过培训，详细讲解心态的转变、八个阶段具体销售方法的转变，以及倾听提问、顾问式销售、决策者拜访、竞争性销售、促成成交、谈判等技巧。当然，销售主管才是实施销售漏斗的核心，销售主管要通过销售漏斗读懂销售报表，掌握销售现状，负责召开销售例会和辅导，对下属进行颜色管理。流水不腐，户枢不蠹。于是，朱允文在小说中出现了，赵颖也出现了，也让思思及周遭涟漪泛起，方威面临着诸多挑战。
平静的海面，注定会有风暴。只有销售才看得清纠葛，才弄得懂难题，才摸得到销售门道。在公司内部的质疑不断中，方威在鸿鹄集团总裁思远峰的支持下，从数千份简历中挑选了38名应届毕业生，就是一群新招来的新兵蛋子，在缜密的销售漏斗系统布局下，发起了冲锋。结局会怎样？付遥小说的结尾进行了暗示：“背后是暮霭重重的苍山，前面是雷雨交加的北京城。这个夏天，注定充满暴风骤雨”。思思、方威、朱允文、赵颖，他们的感情故事刚刚展开，鸿鹄集团的内部斗争也仍然重重迷雾，但销售漏斗的理论到此已经可以画一个句号了。欲知后事如何，付遥说将在《输赢3》中揭晓答案。
【《输赢之惊鸿商机》，付遥著，北京联合出版公司2014年8月第一版】
