一、谈判的用语
用语是指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言等。
谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地表达己方意见和意思。需要注意的是，由于礼仪的规范，洽谈中话语的字面含义是简单无歧义的，但其后却蕴藏了复杂微妙的意思。能透过对方话语的字面含义识破其心机，深入、准确把握对方的意思从而做出相应的反应，是谈判人员的一项重要素质。既能遵守礼仪维护洽谈气氛，又能维护己方礼仪在谈判中是难能可贵的，因而谈判用语既要准确明白，又要文雅中听。
洽谈中用语的选择要视具体情况而定，要求能准确表达意见。用语不要含糊其辞，态度不要模棱两可，以避免对方做出错误理解，导致错误反应，引起洽谈的困难甚至破裂。由于策略需要的弹性语言必须用得心中有数，做到不含糊，不被误解。语言应尽量文雅有礼，任何出言不逊、恶语伤人的行为都会引起对方的反感，无助于洽谈目标的实现。
二、语言的表述
在选择好合适的词语以后，还需要将选择好的词语用恰当的方式表达出来，即需要考虑用什么样的语速和语调以及音量去进行洽谈。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下子讲很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会和把握你的实际表达含义。有时候还会使对方误以为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是对方不再费神去听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。在有翻译的情况下，要注意照顾翻译的工作，不要长篇大论，只顾自己发挥。说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，易被人认为不可信任，或过于紧张。因此，洽谈中陈述意见时尽量平稳中速进行，有特殊需要时，适当改变一下语速，以期引起特别注意或加强表达效果。
说话时的语调，声音大小也对表达一定影响。不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。在洽谈中一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。适当的时候为了强调自己的立场、观点，尤其在针对有分歧的问题意见时，可调整语调和音量来增加话语的分量，加强表达的效果。一般而言，升调表达的是一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情和意思，降调则反映某种遗憾、无可奈何或失望沮丧灰心的心理活动；声音高低的起伏表明说话者的某种情绪波动。有时是有意识的表达需要，有时则是潜意识的自然流露，需对洽谈对手的话语敏锐把握，同时对自己话语表达加强控制，不能出现音调、音量失控的情况，那就不符合洽谈活动的本来目的，也有损自己的礼仪形象了。
总之，，语速、语调和音量要由具体的情况决定，但一定要在人为控制中。谈话者不能失去内心的平衡，这样才可根据洽谈的气氛，洽谈的具体内容来正确运用商务洽谈的语言，达到预期的洽谈效果，实现预期的洽谈目标。
三、肢体语言
体态是一种身体语言。洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心动静的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，表现得信心十足，决不后退，但因为内心不踏实，没有把握，便在下意识中借助一些动作来掩饰自己，平衡内心的紧张和冲突。比如频繁的擦汗，抚摸下额，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。有经验、训练有素的洽谈人员极能自我控制，能最大限度地避免无意识动作，在任何情况下都镇定自若，不慌不忙，显示出风雨不动稳如山的风度。
另一方面，自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心情，如抱着胳膊，这表示警觉和戒备心理。摸鼻子、扶眼镜，同时闭目休整，其实却表示正在集中精力思考某个问题，准备做出重大决策，有时候也表示进退两难的情况在内心引起的紧张。握拳或紧握双手是信心不足，自我鼓励的反映。以上这些肢体语言能增加一个人的潜在影响力，表现出一定的人情味，也是一种礼仪和风度，在洽谈活动中是不可或缺的增效剂。
手势是另一种重要的身体语言，在洽谈过程中有助于表现自己的情绪，恩浩的说明某个问题，从而增加说话的说服力和感染力。手势要自然大方，恰到好处。太做作地有意做某种手势，易给人以虚假做戏的感觉。手势不可太拘谨，缩手缩脚，既显得缺乏应有的自信，也难以引起他人对你的信赖感。手势要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的情况。做手势时应把握好手势的力度，给人以轻重合适、表达自然的感觉。
总之，肢体语言是较难把握的无声语言，如没有确切的把握，尽量少用，避免在国际商务谈判中引起不必要的失误。一旦由于情绪过于激动而做出某些有失礼仪的肢体动作，应勇于承认自己的错误，并主动跟洽谈对手道歉。
四、面部表情
一个人的面部表情是内心情绪和感受的重要表现。人的表情十分丰富，有着直观的感染力，通过面部各个器官的动作，能展示出内心多样的情绪和心理变化。洽谈活动中，有的人嘴唇紧闭，唇角下垂，眼睛睁大紧盯着对方，有时候甚至从牙缝里挤出话来，这表明他是一个有攻击性和敌意的人。有的人满脸笑容，目光闪烁，眉头不动，这反映了他人内心游移不定。有的人面带微笑，流露真诚，眉目平和安定，虽无咄咄逼人的气势，却反映了一种内在的力量，可能是一个有能力、难以对付的强敌。在面部表情中，眼镜是最富表现力的。一般情况下，目光以看着对方脸部的上部三角部分，即双眼为底线，前额为上顶角的部位为宜，这样既能把握洽谈的进行，又不至于因无礼而导致对方不愉快。对视的时机要正确把握，一般视交流情况而定，当强调某一个问题时，或者当对方注视着你，发出交流信号时可对视。其他情况下要视对方脸部为一个整体，不要将目光集中于对方的某一个部位，目光要求柔和。
需要注意的是，由于文化背景、心理心态习惯的不同，对目光的运用在各国有较大差异，这在进行涉外商务谈判时要格外小心。欧美国家的人大多倾向于在谈话时双方对视，认为这样显得坦诚。他们认为，只有心怀鬼胎、居心不良的人才害怕直视对方的眼睛。然而，这也有例外，比如英国人一向以传统保守著称，他们在交流中不喜欢打量对方，特别对两眼盯着对方看的人很反感，认为这使得别人紧张难堪，不是礼貌的绅士淑女行为。日本人交流的时候一般能看着对方的脖子。在地中海沿岸，人们的行为习惯不同于欧洲大陆的其他地区，他们普遍认为目光呆滞无神是某种凶险的预兆，因而忌讳睁眼直视，尤其是直而失态的相视，害怕由此带来不吉利。简而言之，了解对方的习惯很重要，如一时仓促上场，应尽量以平静的目光注视对方，显出坦诚与尊重，表明认真地倾听对方的意见，或者认真的回答对方提出的问题，阐述你的观点，减少表情、目光运用的复杂性，同时注意随时观察对方的心理活动，即使作应有的调整。
五、结语
贸易全球化合作越来越紧密，“一带一路”战略给国际贸易合作带来了长远、稳定、广阔的前景。国际贸易的达成离不开商务谈判。言语交际通常被认为是国际商务谈判中最直观决定成败的，也通常被认为是最重要，最直接的国际商务交流与合作沟通的手段。然而非言语交际，如姿势、体距、时间取向等更能真实、高效的传递信息和情感，语言礼仪在一定程度上也影响着国际商务谈判的成功与失败。在国际商务谈判教学中，教师应该引导学生时刻要注意语言礼仪的训练，并掌握中西方在语言礼仪上的文化差异，在实训教学中，通过情景模拟的方式，让学生注意到自己在语言礼仪上可能存在的问题，并学会如何在国际商务谈判中采用最得体的方式和表现进行洽谈。
参考文献：
[1] 杨露雯. 国际商务谈判中的无声语言[J]. 武汉理工大学,2012(04).[2] 刘艳. 国际商务谈判中的非语言交际[J]. 新经济,2016(20).[3] 杜碧辉. 国际商务谈判中模糊语言的应用研究[J]. 琼州学院学报,2013(01).（作者单位：湖南机电职业技术学院）作者简介：方兰兰（1982-），女，汉族，湖南长沙人，讲师，硕士，商务英语教师，研究方向：英语语言学、语言测试与外语教学、跨文化交际。
