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市场营销论文4000字(一)：成品油零售市场营销现状及应对策略论文
摘要：当前成品油零售市场的竞争越发激烈，要求成品油零售企业改进完善市场营销体系，提高市场营销效果和效益水平。本文针对成品油零售市场营销管理，首先分析了成品油零售的主要特点以及成品油零售市场的环境状况，并深入总结了成品油零售营销存在的问题，最后详细论述了改进优化成品油零售市场的营销策略。
关键词：成品油；零售；市场营销
近年来，随着国内成品油行业市场开放程度的不断提高以及成品油需求量的下滑等，成品油行业内的市场竞争越发激烈，对于传统成品油的市场营销模式也带来了较大的冲击。这种形势下，对于成品油销售行业领域来说，应该积极适应新业态发展的转型，在产品同质化的趋势下进一步改进完善零售策略，通过各类差异化营销策略以及品牌化服务模式等多方面的转变，进一步提高成品油零售企业的的市场份额，提升产品市场竞争力，这对于促进企业的长远稳定发展也具有重要意义。
一、成品油零售的主要特点
成品油零售主要是指通过加油站或者是以零售价格进行销售的小额配送业务。成品油零售的特点主要有以下几方面：
第一，成品油零售市场的竞争主体呈现多元化。对于成品油零售市场来说载体主要是通过加油站来进行销售，在成品油零售市场的主体方面包含了中石油、中石化、中海油以及外资公司、民营企业等多种类型的成品油零售市场主体，成品油的来源趋向于多元化，成品油的批零价差等方面也逐步扩大。
第二，成品油的零售价格出现市场化的特点。对于成品油零售价格的制定，定价机制主要是根据布伦特等三地的原油价格作为基础，综合考虑炼油厂的成本、流通费用以及利润等来确定成品油的最高限价，并按照国际油价变动幅度等随之对成品油零售的最高限价进行调整。
第三，成品油零售的服务也出现差异化。在当前成品油零售市场中，配套成品油零售的各项服务也逐步增加，各类差异化的产品、品牌便利店的营销业务、汽修洗车、装具汽配等配套的销售策略出现了差异化。
第四，成品油零售的经营管理更加精细化。在当前成品油零售行业市场开放程度不断提升的背景下，各类成品油零售经营管理方面更加集约化精细化，尤其是加油卡业务、信息化系统建设等方面，对于营销的管理更加精细。
二、成品油零售市场的外部环境分析
在宏观经济环境方面，主要有以下几方面的特点：政治环境方面，原油进口权以及进口原油使用权的放开、成品油市场价格机制改革、成品油消费税改革、增值税改革等一系列改革政策的实施，成品油零售市场的开放程度和市场化环境更加宽松自由；经济环境方面，汽车保有量的稳定增长带动成品油零售销量稳步提升，新能源汽车的出现应用，对于成品油零售管理同时也带来了较大的挑战；社会环境方面，随着居民生活水平的不断提高，尤其是居民出行消费需求的不断发展，成品油消费市场也将同时得到推动和发展；技术环境方面，随着生产技术的提升，成品油产业也得到了升级发展，加上环保要求的不断提升，清洁能源技术的应用等，都对成品油零售企业的上游产业链等带来较大的影响。
在市场微观环境方面，主要有以下几方面的特点：市场需求上，车辆用油方面市场供需处于基本稳定的状态，客运和物流行业用油需求面临着下降的风险，工业用油上随着产业结构转型高耗能产业处于低景气状态，现有需求和成品油的潜在需求上面临下降趋势；竞争环境上，随着成品油零售市场主体的不断增加，各类成品油零售企业的主动竞争意识更强，在应对市场化定价以及争抢大客户方面更加积极主动，成品油的价格竞争以及各类促销活动等越来越频繁，市场竞争趋势越发激烈。同时，在成品油零售行业领域，零售行业准入门槛的全面放开下，成品油零售企业低成本投资战略更加明显，成品油替代产品的市场占有水平不断提升，市场供给能力的提升等，都会对成品油零售市场带来较大的影响。
三、当前成品油零售市场营销所面临的主要制约问题分析
在成品油零售的产品方面，随着环保要求的不断提升以及油品的升级等，成品油升级周期越来越短，尤其是成品油中一些产品标号的降低等带来了成品油动力性能的下降，对此有的成品油零售企业没有针对性的研发制定各类具有不同技术优势的成品油，缺乏高端产品以及特色产品等问题较为突出，容易造成零售市场上竞争力的下降。
在成品油零售的营销价格策略方面，存在的问题是成品油零售企业主要是采取的价格跟随策略，定价评估以及定价决策的意识缺乏，尤其是对于成品油市场零售价格的制定方面，缺少数据分析以及有效的大数据分析工具，对于成品油市场体量、客户群体状况以及客户实际需求等的分析不够准确，由于难以全面地了解成品油市场相关数据，因而也难以进行科学细分，营销策略和定价的制定也不够合理。
在成品油零售的营销渠道方面，主要是成品油零售企业由于对于市场情况的掌握分析还不够全面，因而成品油零售的市场策略制定不够科学，网点数量以及网点布局等不够科学合理，同时宣传力度不足，尤其是对于成品油零售企业开展的各类促销优惠活动等，没有注重通过多种渠道进行有效的宣传，线上的宣传和营销渠道没有进行系统的整合，难以达到引流客户的目的。
四、成品油零售市场营销改进策略
1.优化成品油零售的产品和价格体系。提高成品油零售市场营销的实际效果，前提是应该做好产品体系和价格策略的改进。在产品营销改进策略方面，应该深入分析竞争状况打造多元化差异化的产品体系，既应该注重全面提升成品油产品品质、积极开发打造成品油各类高端产品和特色产品，做好产品的结构组合，同时还应该根据新能源发展的趋势等，逐步发展替代能源和非油产品，拓展成品油零售企业的经营内容，增强成品油零售企业的市场竞争力。在价格策略的改进优化方面，成品油零售企业应该适应成本自主定价、频繁价格调整、灵活定价机制的新趋势，优化完善成品油零售价格审批机制，在零售上更加注重经营毛利，簡化成品油零售的效益测算，并重点突出成品油的销售升数以及营销支出等，建立更加精准的价格营销策略。
2.创新完善成品油零售营销宣传模式。在成品油零售市场营销的改进完善方面，还应该积极创新完善宣传模式。首先，应该围绕成品油企业品牌，做好整体的宣传包装，特别是对加油站等，应该对加油亭和营业室等进一步丰富宣传内容，打造出辨识度相对较高、整体化和系列化的宣传效果。其次，应该根据企业的特色，进一步创新丰富成品油零售市场营销活动，比如可以采取固定会员优惠日的活动，开展会员积分商城活动、充值送豪礼、会员免费洗车等一系列的活动，吸引客户注意力。此外，还应该注重积极建立完善APP网上平台等，定期推送成品油零售有关的市场和活动信息，全面强化企业的营销宣传效果。
3.建立更加多元化的成品油零售市场销售渠道。在当前成品油零售企业市场竞争越发激烈的情况下，提高成品油零售的市场营销效果，应该注重营销渠道的丰富优化。首先，应该完善成品油零售企业营销网点的建设，采取租赁经营、自建项目选点等多种方式积极地抢占优质的网点，并积极探索采取小站托管等经营管理模式，充分发挥现有的加油站点机构的潜能，并注重积极探索乡镇拓点以及重大项目部抢点等，积极探索与各类国有企业、投融资平台、项目建设企业等成立合资公司，做好网络布局，提高站点建设水平，全面提高单站的营销能力水平。其次，应该注重加强各类机构用户集中销售渠道的建设，针对不同的客户群体，深入掌握客户的实际需求，建立单独的市场营销策略，进一步增强市场营销效果。此外，还应该注重加强互联网销售渠道的建设，利用微信或者支付宝等打造互联网销售渠道，建立更加多元化的智慧支付方式，积极探索提供各类非卡客户的结算和营销新渠道，提供更加快捷方便的销售服务。
4.做好成品油零售的市场营销分析。改善成品油零售市场营销效果，还应该注重做好成品油零售的市场营销分析，重点做好三方面的分析：做好车流量分析，准确分析加油站点的进站率，并做好车辆的细分统计，掌握车型品牌以及加注油品等，及时分析车流量数据，有针对性地建立执行营销策略。做好车牌的识别分析，通过车牌分析及时识别客户身份，按照客户信息的不同等有针对性地开展市场营销活动，同时根据客户身份的分析，对比分析客户的回头率以及新老客户的变化情况等，帮助零售企业进一步改进营销策略。做好车辆轨迹的分析，通过车辆轨迹分析等分析车辆的停留时间，并有针对性地改进加油站点布局，提高营销效果。同时，还应该根据市场营销分析情况等进一步加强客户的关系维护管理，定期开展去电咨询或者实地走访等，并建立客户意见反馈制度等，做好客户关系的维护，确保成品油市场营销规模保持稳定。
5.探索采取多种方式相结合的促销策略。在成品油零售市场营销的改进方面，还应该注重做好多种促销手段的有效结合。可以探索采取全员促销的手段，将成品油零售企业的销售指标进行细化分解，按照销量的变化进行逐级的派发，落实销售指标并进行定量对比考核，促进增强内部营销的积极性，提升销售业绩水平。可以从探索优化广告促销策略，充分运用微博、微信、抖音、快手等各种类型新兴媒介，定期进行促销活动的推介，扩大注册会员以及绑定客户的规模，强化新兴媒介的平台效应发挥，带动提升营销效果。可以探索对加油卡促销活动进行改进完善，充分发挥当前加油卡网络客户规模优势，进一步深化各类交叉营销活动，并设定多样化的积分回馈活动，加大对加油卡客户的折扣优惠力度，促进不断提升刷卡比例，固定客户消费。可以积极探索油非互促活动，借助加油站点的营销网络以及客户资源优势等，进一步扩大各类非油品的销售规模，促进形成客户的消费惯性，建立起油非互促的营销模式。
五、结语
在成品油零售市场营销的改进方面，应该根据成品油零售市场的现状问题，从成品油产品提升、价格宣传以及营销渠道等多方面采取相应的措施，建立完善高效的营销模式，促进改善成品油零售企业的市场营销现状，实现企业经营效益水平的提升。
市场营销毕业论文范文模板(二)：电信运营商目标市场营销策略研究论文
摘要：作为通信市场主流行业，目标市场营销成为了现如今电信重点关注的焦点。唯有持续、深入的认知到目标市场所具有的营销特性，方可以从中选取更具针对性以及更为合理化的市场营销方式，从而更加科学、恰当的对电信运营商以及其营销方面的各项管理体制进行完备，以便可以更好的为社会主义建设提供力量。
关键词：电信运营商；目标市场；营销策略；研究
0引言
由于目标市场营销作为电信运营商经营工作之中的一项重要业务内容，因此其不仅会对电信企业自身的生存与发展构成影响，还会对其他相关领域、行业以及各类用户方面构成一定的影响。因此，我们有必要适当的对其观念实施转化，增进电信营销理论方面的学习，注重提升营销技术水准以及深化电信营销管理，从而为电信营销工作构建新的局面。
1中国电信企业方面的市场细分
没有任何产品是可以同时合乎全部客户的消费需求，也极少有某种营销策略、营销方式可以适用于全部的消费者市场。对此，市场细分可以十分有效的帮助企业清晰地认知清楚各个细分市场所存有的潜力，进而令企业可以明确的辨识出对自身最具价值的市场，并将其作为目标市场，从而有依据、有条理地来选取产品策略，进而获取最大化收益[1]。
1.1依据客户属性来实施电信市场细分
大部分的电信企业皆会依据客户所具有的属性及其差异性来实施市场细分。通常会把市场细分为：个人客户、家庭客户以及集团客户市场。其中的集团客户市场又可以将其细分为：中小商业方面的企业客户、行业客户以及党政军客户等。
1.2依据电信产品的类别来实施市场细分
产品，通常可将其作为电信方面应用、服务以及资源的集合。依据电信产品的类别，可以将其细分作：固定电话、移动电话、增值业务以及宽带等市场。
1.3依据客户所具有的价值来实施市场细分
随着现如今大数据时代的到来，作为通讯行业的电信行业，在搜集客户数据方面所具有的优势也获得了进一步的提升。对此，电信企业应当通过构建模型、剖析数据，来判别客户所具有的价值。比如RFM电信模型，就是一种衡量客户价值方面较为常用的工具。另外，还可以依据客户近期的消费、欠费额度以及消费频率、购买行为等，来把电信行业中的客户细分作：顶级、中型、小型以及潜在客户等。
2电信营销其目标市场所具有的特性
2.1拥有整体性
尽管电信运营商的目标市场具有多样化的特性，且分布区域涵盖全国各地较为广泛，但是其在发展与运营方面往往还是将具体区域、地区作为基本单位，拥有者一定的整体性。因此，这会致使电信销售部门通常将同一区域看作是一个市场整体，进行实施整体化的销售服务。
2.2拥有差异性
尽管各个电信目标市场于产品类型以及客户类别的划分等方面，皆具有相同的性质，但是它们于其他方面中又存在着十分显著的区别，主要体现在以下几个方面：
其一，计划布置。不同客户会产生不同的需求。有些需要电信运营商直接进行供应，比如移动通讯等。有些则是需要其电信运营商予以间接供应的，比如移动网络中各项网络软件的连接等。对此电信运营商可依据其目标市场来对计划布置方面实施相应的规划跟调整。
其二，需求量。规模、类型各不相同的消费者对于电信方面的要求也是各不相同的。企业规模越大，对于电信方面的需求也就越多、越广且更为细致，企业规模较小的则需求项目也相对较少。
其三，消费模式。消费模式不同的目标市场之间所存有的差异性，主要是用于区分地区以及电信企业规模方面的不同，进而作为其选择目标市场的重要依据。同时也是探究电信运营商目标市场中的整体特性、发展势态以及变化规律的一项重要依据。因此，对电信目标市场实施划分跟探究是有必要且十分重要的。
2.3擁有相对的不可放弃性以及平稳性
对于电信运营商的目标市场来讲，作为动态化的市场，不是选定之后就一成不变的。此种动态化是相对于通常较为平稳的电信目标市场而言的。由于电信目标市场在发展与变化方面皆为逐步达成的，不是频繁变动或是骤然突变的，因此各电信目标市场在一定的时间跟范围里，皆是处于相对平稳状态的[2]。同时，在对电信运营商对目标市场进行选取之时，还应当充分的考虑到国家、社会以及具体地区方面的诸多因素，从而进一步确保目标市场的稳定性。
3电信目标市场方面的营销策略
就其目标市场营销策略来讲，一般情况下包含有无差别、集中性以及差异化等方面的各类市场营销策略[3]。在此之中的差异化市场营销策略，主要是针对各自不同的目标市场，来规划与设计出各不相同、各具特色且合乎各自需要的营销方案。从而有助于把消费者方面的个性化需求充分的融入至策划方案当中，再通过注重产品的创新方面，来进一步的强化那些跟竞争对手有所不同的自身独特性优势。
比如，中国电信上海分公司所实施开通的“城管通”电话，主要用于上海嘉定区城市管理大队所开展的相关执法工作之中；针对校园群体方面，中国电信公司方面则是推出了与之相关的“翼校通”服务；医疗行业方面，中国电信公司则是推出了数字医院方面的相应应用产品。
4市场细分以及产品对策
当电信运营商对市场实施细分后，应当针对相应的目标市场来投放更恰当的产品。在此之中包含产品方面的定位、产品功能方面的开发以及套餐资费等方面的具体化设计，这些皆是应当予以充分考虑的重要因素。
产品策略之中应当包含有市场渗透策略。比如立足于当下的市场之中，通过运用目前所拥有的产品来提升自身在市场方面的覆盖率[4]。
所谓的市场开发策略，主要是运用目前所拥有的各类产品来开发新的市场。比如中国移动通过运用其自身所基于的移动通信技术，来进一步开拓集团客户方面的市场；中国电信公司所推行的预存话费送手机、宽带等活动，成功且有效的吸引到了一大批新用户。
產品延伸策略，主要是在目前所现有的市场中来开发新的产品。比如中国电信公司在当下市场环境中以及自身所拥有的各类产品中，通过开发与之相关的其他增值业务，来实现相应产品的延伸策略，从而进一步丰富自身产品跟服务。
多元化的经营策略，通常是运用于新市场中的新产品开发进程中。此种经营方式的成功主要借助于运营商在此行业之中多年的成功经验、战略发展眼光以及对市场需求方面的精准把握，所构建的一项具有风险的经营策略。随着产业协同效应的显著增强，其所担负的风险也就越大。
5电信企业在市场定位方面的相应策略
对于市场定位策略来讲，可以由消费者情感以及消费者心理活动等方面予以着手[5]。由于当前各个电信运营商所供应的电信产品方面同质化程度相对较高，因此就要求各大电信运营企业通过运用大力宣传及其联合营销等方面的策略，来进一步的宣传自身所具有的竞争优势，进而更加精准的针对消费者动机，来对各自的产品实施差异化的定位。
中国电信通过针对不同需要、不同阶层、不同消费能力以及不同消费心理的消费者人群，持续不断的精心设计跟推出了许多具有差异性、针对性以及多样化的各类资讯服务套餐，比如“无忧卡”月基本费5元包含200M流量内含30元话费，适合老人、学生以及需要多张电话卡的工作人员（详情可见中国电信官网：http：//www.189.cn/products/10163244211.html？internal_search=1），此活动获得了较大的成功。由此可见，目标市场定位方面需要电信企业充分的识别出当前目标市场之中的核心需求。
再比如宽带业务方面，电信运营企业的重要目标市场之一就是家庭市场。此市场之中的核心需求主要体现在三大方面：追求高效的上网速度；追求优质迅捷的安装维修服务[6]；追求合理的价格。对此，电信企业在广告宣传方面就要针对用户需求来重点突出自身于这三方面的优势。此外针对家庭用户市场，电信企业还应当注重维护此市场之中的客户忠诚度，比如通过定期调研，来掌握消费者在需求方面的变化，适时推出各类针对老用户的优惠活动，便于充分施展消费者之间的口碑传播效用，从而有助于增加更多具有忠诚度的新客户，实现成本转移。
6结束语
综上所述，电信行业不仅面临着技术方面的持续创新和升级，还面临着市场需求方面的多变性挑战。对此，就要求电信企业之中的定位以及营销策略也应当根据市场需要变化而变化。在此进程中，不仅要持续地提升自身企业的综合竞争实力，还需要通过借助科学恰当的营销策略来进一步协助电信企业开拓市场。另外，在对电信市场实施细致划分的基础上，还应当对其目标市场予以目标瞄准，之后再从产品创新、促销策略、渠道以及价格等方面，构建起一整套聚焦客户实际需求的综合性运营体系，以便于可以更好的为客户提供优质、高效、便捷以及高品质的产品及服务。
