张 伟
（中国水电建设集团十五工程局有限公司，陕西 西安 710065）
【摘 要】在现实的工程投标中，适当地运用报价策略和技巧，对于投标单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。更是投标中标的关键。笔者根据多年积累的投标工作经验，总结归纳几个方面供大家参考。
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关键词 水利水电；投标报价；策略
作者简介：张伟（1982—），男，中国水电建设集团十五工程局有限公司，工程师，主要从事投标、市场开发、投资等工作。
国家推行工程项目建设招投标制度已20余年，招投标已成为施工企业获取工程项目的重要途径，做好投标文件是施工企业开拓任务的重中之重，而投标报价更是投标文件的核心内容和投标竞争中取胜的关键因素。报价策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的手段和方式。投标技巧实质是在保证工程质量与工期的前提下，寻求一个好的报价的技巧问题。
1 投标报价的编制依据
第一，招标单位提供的文件、设计图纸及有关技术说明书。
第二，国家及地区颁发的现行工程概、预算定额及与之相配套执行的各种费用定额规定等。
第三，工程所在地的经济情况、自然环境、交通运输、劳动力资源等。
第四，承包方现行材料预算价格、采购地点及供应方式；要全方位、多方面了解材料的价格，并了解当地材料价格的变化情况是否有上涨或下调趋势。
第五，施工组织设计中技术方案的确定。
第六，几年来同类性质已完工程的造价分析，以及本企业历年来已完工程成本分析。
第七，招标人书面答复的有关资料。
第八，其他与报价有关的各项政策、规定及调整系数等。
2 投标报价应注意的问题
第一,由于投标报价时间很短，只在投标期间搜集资料很困难，因此平时要经常积累各种报价资料，建立影响造价的动态信息库，及时总结每次报价经验。
第二,投标者应按照招标文件有关资料，结合技术规范、工程所在地的自然条件、劳务队伍素质、物质供应情况、机械租赁价格及工程监理情况等因素进行综合考虑报价。
第三,在投标有效期内，投标人澄清问题时应注意恰当运用咨询策略和技巧，如招标文件中有利于投标者或含糊不清的条款，应隐蔽地提出，避免竞争对手从自身的提问中发现自己的想法和报价思路等。
第四,编标过程应严格保密，有关报价的计算方法、施工方案等都是商业秘密，必须用制度来加强对涉密资料的管理。
第五,投标报价中必须充分考虑风险费用。在市场经济中，一个对风险缺乏预测和认知的投标者将难以取得整个项目的成功。
3 投标报价的策略
3.1 投标报价一般策略
3.1.1 有以下情况的工程，报价可适当考虑报高一些
施工条件较差、专业要求高而本公司在这方面有专长；总价规模小、自己不愿做而被邀请投标；工期要求特急的工程；投标对手少和付款条件不理想等。
3.1.2 有以下情况的工程，报价可适当考虑报低一些
工程简单、施工条件好、投标对手多、付款条件好、竞争激烈和本公司目前急于进入某一市场的项目等。2006年我们在云南华电镇雄电厂林口水库面板堆石坝工程投标中，因施工单位包括业主对云南投标报价都不太了解，我局也想进入这个市场，我们多次考察现场、了解当地材料、认真分析竞争对手、业主评分办法的情况下，采取合理低价的投标策略一举中标，并且取得了良好的经济效益。
4 投标报价的技巧
4.1 不平衡报价法
是指一个工程的总报价确定后，如何调整内部各个子目的报价，在不提高总价也不影响中标，又能在结算时取得理想的经济效益的情况下采用的方法。一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：（1）能够早日拿到进度款的子目报价可以较高（如土方、地下工程），以利资金周转，后期工程子目可适当降低。（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的子目单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失。
但是上述两点要统筹考虑，要特别注意，如果早期工程子目的工程量清单误差数量过大，则不能盲目抬高报价，要具体分析核准工程量后再确定。（3）工程中暂定项目或者某些专业单位工程。业主要求投标者报出某些暂定项目，如果业主一定会实施，在不影响总价的情况下，则单价可报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。如果某些专业单位工程（如桩基、防渗墙、防水、特种设备等）业主指定要分包，在总价不变的情况下，则要适当压低其报价，抬高自营项目的报价。（4）没有工程量清单数量的项目。业主要求这些项目采用单价包干报价时，宜适当报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可按实结算。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反感，甚至导致废标。
4.2 多方案报价法
有些招标文件中规定，可以提建议方案。在招标文件中，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，在充分估计风险的基础上，可按原招标文件报一个价。然后投标者组织有经验的设计、施工和造价人员，对原招标文件的设计和工艺方案仔细研究，提出变更某些条件时，报出一个或者几个比原方案更优惠的报价方案，以吸引业主，提高中标率。增加建议方案时，不需要将建议方案写得太具体，保留方案的关键技术，以便掌握主动权。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟、有把握，或有过这方面的成功经验。这几种新的报价方案可以降低总造价或能缩短工期。但要注意原招标方案也要报价，以供业主对比。
4.3 突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种手段来刺探情报，因此可以采用迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或表现出我们对该工程兴趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，要在事前考虑好降价的幅度，再根据掌握的对手情况进行分析，做出决策。
4.4 先亏后盈法
在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。
对大型的分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉较容易中标后续工程。
4.5 争取评标奖励加分
有些招标文件规定，投标人承诺的某些指标高于规定的指标时（如工期、质量等级），给予适当的评标奖励加分。投标人应利用自身优势来考虑这个因素，争取评标奖励加分，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，自身承诺提高某些标准，将导致施工成本增加，如果由于这个原因致使项目亏损，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也没有任何意义。
4.6 展现投标单位的良好形象
在投标活动中，施工企业要提升公关能力，适当宣传企业的核心价值观、企业理念、企业优势、同类工程业绩和核心竞争力等，在业主心中留下对企业的良好印象。
5 结束语
总之，施工企业在投标报价的过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、中标机会、竞争对手、公关能力等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价。一个不会运用投标策略和技巧的投标者，在投标竞争中是很难成功的。在目前市场竞争激烈的情况下，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。
［责任编辑：刘展］
