杨俊清/ 长春万达兽药集团公司董事长
近几年大家在行业里拼搏有一个共同的感觉，用一个字形容就是“变”。首先是服务的对象变了，几年前，养殖行业规模程度不高，现在养殖行业规模程度急剧膨胀。另外就是同行企业尤其是做得好的企业，他们的产品、营销方式以及经营理念都在改变，导致所有同行企业也要跟着改变，这个改变的结果就是原来分布在国内的大部分小兽药经销商大批量死亡，代理商明显的起到作用。为了适应这种行业变化，一些大型兽药企业纷纷成立了大客户，把销售渠道从生产企业直接做到终端养殖企业，由原来的四个环节变成两个环节。还有企业比较重视代理商的作用，把销售渠道做成生产企业—代理商—终端养殖企业。当然也有一些企业在走四个环节的销售渠道，生产企业—代理商—零售商—终端养殖企业。这三种销售方式在现在的中国兽药市场，笔者认为最终都会走向两个环节的销售渠道，但是这个渠道并不是最好的，最好的销售渠道应该是生产企业到代理商，然后合起来一起走上终端，为终端客户服务。
欧美的昨天就是中国的今天，欧美的今天就是中国的明天，进入中国市场的国外企业几乎没有一家是由生产企业直接做到终端养殖企业的，或者是完全依靠代理商服务终端养猪企业的。据了解，很多大企业都是在各个区域分派代理商，然后生产企业和代理商共同来服务终端市场，笔者认为，这样的销售途径将来是最具有生命力的，当然，由生产企业直接做到终端养殖户也是一种很好的销售方式。为了适应兽药行业销售渠道的变化，兽药行业的生产企业、销售企业也要做相应的变化。首先，生产企业、厂商、代理商要资源整合、优势互补，只有这样做，才能在竞争中立于不败之地。
资源整合、优势互补从何谈起？作为厂商有五大优势：1. 品牌优势。2. 产品优势。3. 技术优势。4. 市场信息优势。5. 动物健康整体解决方案优势。作为代理商有五大优势：1. 安全快捷的储存运输能力。2. 一般的现场技术指导。3. 产品使用效果的检验。4. 一定的资金周转。5. 区域市场的信息提供。这些都是厂商和代理商自身的优势，双方都有各自的优势，只有合作才是最佳的做法。将来生产企业和销售共同完成销售的任务，假如整个销售任务是100 公里，生产企业完成前99 公里，最后的1 公里就是需要代理商来做的。现在在中国最适合兽药市场的销售方式就是生产厂商和代理商结合，双方互相整合资源，选择优势互补的一种方式。有了这种方式，还需要正确的经营理念，有了正确的理念才会找到有效的方法。所有企业的经营理念出发点都应该是帮助客户解决问题，为客户创造效益。
很多兽药企业做几年后销售额就上不去了，总结分析一下大概有几个原因：1. 代理商选择问题。2. 产品质量问题。3. 销售区域问题。4. 销售方式问题。
所以，生产企业要重视代理商的作用，珍惜与代理商的合作。
