田丽丽 TIAN Li-li
（江苏农林职业技术学院，句容 212400）
（Jiangsu Polytechnic College of Agriculture and Forestry，Jurong 212400，China）
摘要：信息时代，网络已经深深改变了传统社会中人们的生活方式和工作方式，大大提高了人们获取和传递信息的能力。在如今的大学校园，网上购物已成为了当代大学生课余生活的一大热门。校园网的高速、快捷为校园购物网站的建设提供了得天独厚的条件。如何在拥有广大消费群体和消费潜力的校园市场，开辟出一片符合大学校园的电子商务市场，建立一个基于校园网的经济、实用、高效、稳定的校园购物网站，是当前亟待解决的问题。本文通过对校园网站营销进行探讨和研究，提出了相应的营销策略，以期能对校园购物网的发展起到一定的借鉴作用。
Abstract： In the information age， network has deeply changed people′s life style and working way of traditional society， and greatly improved people′s ability of obtaining and transmitting information. In today′s university campus， online shopping has become a big hot topic of contemporary college students′ after-school lives. The high speed and speediness of campus network provide a unique condition for the construction of campus shopping website. How to develop the e-commerce market that accords with university campus and build a economic， practical， efficient and stable campus shopping website based on campus network in the campus market with broad consumer groups and consumption potential is the current problem to be solved. Through the discussion and study of campus website marketing， this paper puts forward the related marketing strategies to provide references for the development of campus shopping net.
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关键词 ：校园网购；SWOT分析；营销策略
Key words： campus online shopping；SWOT analysis；marketing strategy
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）18-0178-03
作者简介：田丽丽（1982-），女，江苏句容人，讲师，硕士，研究方向为市场营销。
0 引言
随着时代的发展与进步，电子商务的发展也日益扩大起来，近几年来，以淘宝，京东等电商巨头为首的购物网站更是发展的相当迅猛。但这么大的市场在细分市场上还是没能得到完善，中国的购物网站现在面向的人群是比较广泛的，所以在众多人群当中，选择特定的人群作为一个专门服务的网站，再加上一些特定的地区服务，来服务这些特定人群，在研究中发现，学生是一个特殊的消费群体，即使经济来源较少，但消费却是在众多人群当中相对比较多的一个群体，以大学生做研究对象，为大学生做一个针对大学的一个购物网站是有一定意义的。
1 营销策略概述
以4C为营销理念和标准，以4P为营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。
4C理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4P指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（分销渠道）和Promotion（促销）。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品策略，价格策略，渠道策略以及促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标可藉以实现。
在4C理论的指导下，校园网站必须与广大学生建立一种密切的动态关系，时刻关注他们的需求，尽量满足这些需求，但是现实是存在竞争的，如淘宝、京东等，网站不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在竞争中立于不败之地。
2 校园购物网的SWOT分析
校园购物网以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。由于自身定位明确，市场潜力巨大。90折扣团目前通过调查问卷可知主要的竞争对手仍然为淘宝、京东等各大主流网站。依据竞争状况，对校园购物网90折扣团进行SWOT分析，见表1。
3 校园购物网的营销组合策略
3.1 产品策略
产品应明确市场定位，打造品牌风格，大学生是未来的高端用户，他们已经表现出明显的品牌倾向，并且大学生是一个塑造品牌忠诚度的最佳群体，大学时代更是一个品牌形成其品牌忠诚用户的最佳时期。为此，着眼于大学生网上市场的，应该深入调查、详细分析大学生对具体品类产品的好恶，为自己的品牌确立鲜明的形象，赢得更长的消费生命周期。结合实际，在发展规划中，网站需要找准核心业务，集中精力发展。
3.2 价格策略
与产品供应商合作，为顾客争取更多实惠。除已合作的商家外，在未来的发展里，网站争取和更多产品供应商合作。另外鉴于大学生的经济承受能力较低以及对待价格的复杂态度，应当根据产品特点灵活地采取各种价格策略。
3.3 渠道策略
3.3.1 进货与销售渠道
①当地批发市场：与当地批发市场达成合作。
②品牌积压库存：通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存。
③在当地的生产厂家进货。
④在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家。
3.3.2 网站开展线下实体店营销渠道
实体店是网店的支撑，实体和网店同时经营，从而实现网店实体化。目前网店实体化的成本太高，使得网店实体化难于实现，鉴于很多校园拥有创业园，租金等各方面成本极低，所以网站可与之合作，作为网站的实体店铺和售后服务的站点，将其作为网站的线下实体销售店铺，提供销售服务，信息咨询服务等。
销售最大的缺陷是消费者的承认度比较低，这与消费者的消费习惯有关。很多消费者已经习惯了看到货物再给钱的消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实，这也是消费者对网上商城不放心的根本原因。所以，如果网店有实体店支撑的话就会好很多。新客户特别是对网络的诚信度有怀疑的网友在网上了解到产品之后，可以到实体店现场选购、体验，购买成功的可能性就会很大。
3.3.3 物流配送
大学生在校园里需要培养个人能力，为以后进入社会工作打好基础，因此招聘线下配送人员、推销人员，利用同学之间的人脉关系进行销售。与申通、圆通、韵达等物流合作，让物流更有保障。
3.3.4 加盟与代理
校园网站在发展稳定后，可以逐步扩大经营范围，可以进行加盟和代理。前期加盟门槛可以设置较低，需要采取给加盟商一个月的试营业阶段，其加盟商在一个月内无需任何资金的投入，网站为其提供货物，以及宣传工具，另外还提供宣传指导，加盟商在1个月内可以进行试营业，在试营业结束后，加盟商根据试营业的情况考虑是否和网站签订加盟协议。
网站逐步扩大后，可注册成一个公司，在已有基础上迅速发展周边的院校，以大学城的一个院校作为一个支点，以最快最好的方式辐射整个大学城，以周边单独的大学，陆续开发临近的城市的大学。
3.4 促销策略
一个新的网站决心要打造成为知名网站，除了内容要做好，规划要到位，更重要的是提高网站的知名度，网站知名度直接关系到网站的发展与营业效益。校园网站要想图谋更大的市场，首先面临的就是如何提升品牌知名度的问题。对学生经营的网站来说这种高宣传费用，低价格的快速渗透策略，投入成本较大，学生的负担较重。为此，网站需根据实际需要，进行推广活动。可进行以下的宣传方法：
3.4.1 传单、名片、广告
由于网站主要服务区域是以学校为中心，消费人群也以本校学生为主，消费人群较为集中，发放传单的成本低廉，而且传单的告知作用较为明显。发单人员可以自备一袋传单，然后就可以随时随地派发了。简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能，因此人员成本低，同时传单派发员也可以去宿舍发放名片。
3.4.2 赞助学校活动
在大学校园里各种活动层出不穷，好的活动可以吸引很多的学生慕名而来参加节目，根据网站的盈利状况，适当的赞助一些学校的活动，让更多的学生知道本网站，也能更加容易赢得学生的信任。
3.4.3 合作热门网站
网站也可与本地红火的网站合作，进行网络宣传。在网站的论坛上刊登广告，这种广告成本较低而且学校同学阅读的较多，宣传效果较为明显。
3.4.4 开设网络宣传平台
网站可通过开设微博、微信，让同学们参与进来，及时地发布网站的最新产品信息、促销活动等。
3.4.5 有奖活动
网站定期对在网站购买物品的同学进行有奖抽奖，并赠送一些小礼品，从而激发同学购买的欲望，做到同种商品各种条件差不多的情况下还是选择本网站来购买。
3.4.6 人员推销
有新产品或节日的时候进行人员推销，必要时进行问卷调查，通过此途径能更好的了解网站哪些地方需要改进，现阶段的大学生都需要什么样子的商品，从而使网站更加贴近学生的生活。
4 措施的可行性分析
90折扣团由江苏农林职业技术学院市场营销团队于2012年8月创建，9月正式上线。创建时以学院大学生为主要目标对象，专门做校园团购的网站。其业务主要分为两部分：一是区别于主流网站的服务产品消费，如兼职、理发、餐饮美食、娱乐、旅游等；二是实体产品消费，如数码电子产品、校园日常用品、电脑配件、学习资料、二手市场等。90折扣团以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。
4.1 产品策略
首先90折扣团的市场定位是打造以服务类为主的第一校园团购网站。目前网站的业务销售额比例如图1所示。
90折扣团根据调查资料显示，对于大部分的实物销售，90折扣团不管是资金、知名度、人员等等，都是与淘宝等主流网站无法比拟的，结合业务利润分布图，从实际出发，较之淘宝的优势就是区域优势，即主流网站地区性服务类业务的空白，如：兼职、旅游、美食娱乐等。由此决定了网站的主要发展方向，开展地区性服务和拓宽二手市场平台。
4.2 价格策略
90折扣团和更多产品供应商合作，比如，南京贸易市场，义乌商品市场等合作。同时继续加大与服务类商铺的合作范围，自90折扣团创立以来，已经陆续完成了与学校周边的商铺的合作，但服务范围是远远不够的，需要继续开展与本市内商家的广泛合作，对于其他加盟院校，可在网站的基础上到各大学院寻找更多的合作商家，为更多的同学带来实惠。
在价格策略上，90折扣团采用多种价格策略，取得了比较好的效果，如数量折扣定价策略，学生商品购买数量达到一定的数量之后享受超低的价格优惠；渗透定价策略，根据市场价格和淘宝价格做出价格调整，网站在产品的页面上加上淘宝的平均价格，使购买者便于比较。限时秒杀定价，推出限时秒杀活动，秒杀产品均属于畅销品，有小时的时间限制，而其他商品属于团购价，有天数限制；差别定价，滞销品和反季品就保本或亏本销售，如大脸方熊抱枕遇到滞销，网站以15元成本价或低于15元亏本价进行反季促销；产品组合定价，如将键盘、鼠标、散热器、鼠标垫、USB音响组合在一起，进行优惠定价。
4.3 渠道策略
一方面常客可以直接联系工作人员，选择想要的服务或商品，另一方面网上销售。另外还为广大顾客开展线下销售，与学校内店铺合作，线上线下相结合，为学生提供更便捷的服务渠道。
进货渠道上，根据问卷调查，网站的物品种类不足，因此网站不断拓宽进货渠道。一是当地批发市场，90折扣团与华阳小商品批发市场、东门批发市场、义务小商城等达成合作；二是通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存，目前正在开展，会继续开展比完善此渠道；三是在当地的生产厂家进货；四是在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家：主要从学生的需求为出发点，例如美容美发、餐饮美食、住宿、健身房、游泳馆等。确定要合作的商家，基本上采取就近原则，选择靠近学校、交通便利的商家。另外90折扣团成立了电子商屋，作为的实体店铺和售后服务的站点，为90折扣团在学生心中建立品牌形象。物流配送方面，90折扣团以市场营销班为基础，成立农林迅旗创业联盟，作为90折扣团的线下销售组织。
加盟与代理方面，90折扣团选择江苏具有代表性的院校进行加盟院校试点，目前拟定为江苏海事职业技术学院，无锡商业职业技术学院，扬州职业大学，泰州职业技术学院，进行加盟试点。在代理期间，采取免费提供产品，免费提供宣传方案，以及宣传知指导，免费提供宣传工具，进行代理试点的试销，利润按照代理60%网站40%的政策，争取代理商利润最大化的政策，以顾客体验最佳，产品性价比最高，售后服务最好的政策。
4.4 促销策略
90折扣团在学校张贴广告，例如学校水房，宿舍通知栏，教学楼通知栏等等。这些地方人流量较大更容易引起学生注意，从而达到宣传目的。同时，网站自制广告视频，在学校草堂论坛和优酷网站上播放，取得了不错的宣传效果。
90折扣团进行各种推广活动，知名度得到了极大的提升，如以网站的名义进行营销比赛，亲临现场与学生消费群体进行沟通交流，让广大学生现场真真切切的感受到网站提供的优质价廉的产品和热情周到的服务；还通过“以物换物展销会”活动宣传网站品牌，宣传绿色低碳生活；另外根据调查结果显示，在校园闲置物品当中二手书占了很大的一部分，而且学生大部分都有意愿把旧书给出售出去，网站可组织“图书节”活动，通过这个活动不仅使网站品牌提升，而且营造学校文化氛围。
由于90折扣团网站创立的理念就是与主流网站有较大的差异化，网站重点放在服务行业上，因此，从主要利益层面上讲竞争不大，所以差异化的业务市场占有率就极高，目前服务型业务占有率能达80%以上，图2是2014年9月到12月的销售额图。
90折扣团由于自身定位明确，几年内网站取得了长足的发展，业务范围也从原来的本校扩展到了其他院校。本文以校园网站90折扣团为依托，从营销角度对校园网站进行探讨和研究，以期校园购物网能够应对市场的竞争风险，真正为大学生服务。
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参考文献：
[1]巩象忠.校园营销策略探析[J].商场现代化，2009.
[2]刘敬鸿，付晔.对校园网络文化建设的思考[A].中国名校卷（湖北卷）[C].2013.
[3]周立东.校园购物网的设计与实现[J].电脑知识与技术， 2006（36）.
