朱怡婧 盛至惠 王玥萌
摘 要：保险业在快速发展的同时，销售误导问题不同程度地存在。人身保险销售误导表现在多个方面，如私印宣传材料、片面介绍以及同业诋毁等。要治理销售误导，必须强化公司责任，督促加强管理；完善法律法规，加大惩罚力度；加强行业宣传，推广保险知识，围绕科学发展主题， 推动行业转变发展方式。
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关键词 ：人身保险 销售误导 治理
2014年，国务院发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，即保险业“新国十条”，意见重点指出要构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系，推进保险业改革开放，全面提升保险行业的发展水平等重要内容，这也为治理人身保险销售误导问题提供了一个极好的大环境。
1、人身保险销售误导的表现
保险销售误导问题突出表现为以下几个方面：
1.1 私印宣传材料。销售人员或代理网点擅自印制、使用宣传资料。私印宣传材料的现象在银行代理渠道尤其显著。从信访投诉情况来看，各家寿险公司几乎都有关于私印宣传材料的投诉。这些宣传材料成为销售误导的主要实物载体。
1.2 片面介绍。保险销售人员未按照规定履行明确说明义务，对新型寿险产品不按监管规定作全面、完整、准确介绍。只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等不明确提示，消费者无法全面真实掌握新型产品的风险性。
1.3 同业诋毁。营销员、银行销售人员对同业之间、产品之间收益进行不恰当的简单比较，夸大推介产品所属公司实力，诋毁其他公司及其产品。一些公司利用其他公司的负面消息进行诋毁攻击，甚至发放有关材料给营销员，直接授意营销员去宣传其他公司的负面消息。
2、人身保险销售误导的危害
2.1 侵害保险消费者合法权益。销售人员隐瞒新型产品投资风险、退保损失和责任免除等合同重要情况以及过分夸大保险收益的行为，往往导致消费者不能正确地做出理财决定而遭受投资损失、退保损失等额外损失，危害了消费者的资金安全。
2.2 对公司稳定经营带来风险隐患。由于销售环节的不诚信导致投保人对保险合同产生重大误解而做出的非真实意思的表示容易引发集中退保等风险，尤其在资本市场持续低迷时，可能会出现集中退保风潮，影响公司现金流的稳定。同时，市场整体诚信形象欠佳对公司新业务的拓展和业务的持续稳定发展将造成不利影响。
2.3 损害了行业信誉，破坏了市场资源。社会公众往往将保险业与银行业等金融行业类比，尤其关注保险的安全性、收益性和诚信度。销售误导的长期存在，将大大降低消费者对保险行业的认同和保险需求，进而严重影响公众对保险行业的信任度，危及行业长远发展。
3、人身保险销售误导的产生原因
从经济学角度分析，销售误导的根本原因在于供给方（保险公司）和需求方（受访者）的信息不对称，受访者在双方利益的博弈过程中往往处于劣势。即使少数受访者了解保险公司的业务流程等内部操作，但对很多实质性问题仍难以有效把握。具体说来，有如下几个原因：
3.1 保险公司经营理念不当，内部管控不力
销售误导表现在销售人员，根源在保险公司。当前，保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。实际经营中，多数公司考核机制不合理，片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。
3.2 治理误导的法律法规不完善。法律依据缺乏。一是目前《保险法》中没有专门针对误导销售的内容，一般采用“欺骗受访者”这一概念，而对欺骗社会公众等不特定潜在消费者的行为没有相关规定。二是《保险法》中缺乏关于新型产品信息披露、使用宣传资料展业等问题的经营规则和法律责任。造成目前对销售误导问题的处理多依据其他规章制度或规范性文件，法律的权威性和执行效力不高。
3.3 消费者对保险认识不够，自身保护意识不强。随着保险知识的普及，消费者开始关心保险、了解保险并运用保险，但由于保险业发展较晚、行业规模尚小，大多数消费者对保险功用认识不够，对保险知识掌握不多，难以对销售人员讲解内容的真伪做出判断，往往偏听偏信，盲目投保。
4、人身保险销售误导治理对策
目前人身保险行业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的，也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量，从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。
4.1 强化公司责任，督促加强管理。追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关，有必要从总公司着手，从根本上解决问题。根据保险监管“三支柱”原则，大力加强总公司内控监管，督促总公司不断完善内控建设，增强治理销售误导意识，制定合理有效方案，加大督导分支机构落实力度。
4.2 完善法律法规，加大惩罚力度。对现有《保险法》、《保险公司管理规定》等法律法规和部门规章进行梳理，查找与市场发展现状不符之处，对症下药，及时修订。持续加大对整顿规范市场秩序力度，在现有法律环境条件下，综合利用信访投诉、暗访巡查、日常监管、现场检查等多种方式，对销售误导问题进行严格检查，并对所有查实的误导问题从严、从重处理。
4.3 加强行业宣传，推广保险知识。制定宣传规划。根据《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的精神和要求，制定保险行业整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。借助外力，广泛宣传。利用行业协会和公共媒体，以社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进社区、进学校、进农村，提高社会公众保险教育力度。
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参考文献
[1]赵波.保险销售误导的危害及治理建议仁[J].保险研究.2008（06）.
[2]孙祁祥.中国保险业发展报告2012[M].北京大学出版社。
作者简介：
朱怡婧 女，汉族，江苏省昆山市，江苏大学财经学院，本科在读，金融学。
盛至惠 女，汉族，江苏省盐城市，江苏大学财经学院，本科在读，会计学。
王玥萌 女，汉族，江苏省徐州市，江苏大学财经学院，本科在读，保险学。
（作者单位：江苏大学财经学院 江苏镇江市 212013）
